南平石油：抓大稳小 提量增效

汽油销售，重点放在增量上。一抓跨界。与大客户资源整合，开展独具特色的联合营销，分摊促销成本。二抓平台。利用车e族APP，通过调整绩效考核奖惩力度，提高汽油销售奖励的权重，调动员工主动营销积极性。三抓高标。开展“好车加好油”、“最红星期三”、“加高标免费洗车”等系列促销活动。仅每周三当日高标号增量达20吨以上，高标号月均同比销售呈两位数增长。四抓IC卡。针对公车改革后公务员、机关事业单位等个人车辆用油，以及区域内同类性质、消费区域较固定的个人用户，组织人员主动上门受理加油卡业务，以车e族会员权益为主推手段，辅以加油卡充值优惠方式吸引客户。五抓竞合。充分运用大数据手段，通过深入分析各加油站地理位置、周边环境、同期汽油销量等因素，针对区内中石油及社会加油站点对点竞争情况，精选延平滨江、环城、油缆等18座城区站做为抢占市场份额促销站点，事前算赢，先于竞争对手开展促销活动，把握市场主动权。基本实现了与主要竞争对手“效益理念有共识、推价步伐有计划、稳价行动有落实、协同机制有保障”，避免了恶性竞争情况的出现。

柴油销售，重点放在稳量上。一抓打私。从面上打击向精准打击转变，重点整治非法小配车和尚存的黑窝点，提高打击的实效性。抓住金砖峰会召开在即，政府部门高度重视安全环保和社会治安的契机，向市委市政府领导专题汇报，并获得批示支持。通过持续配打，大大改善了外部竞争环境，实现了量效回流，柴油零售日销量从打击前的350吨/天回升到目前的550吨/天。二抓小配。对流动加油车进行跟踪，摸排客户，建立用油需求档案，对物流车辆、工地等大小客户实行差异化营销，盯紧全区已开工的工程以及厂矿用油需求。对10吨以上客户，交由商客，10吨以下交由加油站，转小配，既抓住大客户，又发挥油站网络优势，抓住众多终端客户，小配量与直批量数量相当。三抓服务。既抓锅里的存量，又抓区外过境的增量，又要考虑量效关系，采取非价格竞争手段，在毗邻省际交界高速站点及国省道重点站开展亲情服务，完善服务设施、增加服务项目，以家庭式的温情留住顾客，努力打造司机的温馨驿站。自亲情活动开展以来，主动收窄整机折让，通过亲情服务等多种组合营销，忠信服务区加油站从今年最低日销量18吨达到最高峰的128吨，创历史最高纪录。

内增外拓、优化结构

在拓展终端客户上，南平石油以“量为基础，价为关键，效为核心”，实施“中小客户要抢，招标客户要稳，分销市场要占，宏观运作要准，微观操作要活”策略，降低客户的议价能力。针对闽北山区武夷山制茶、邵武烤烟，三农用油需求大的实际，加大主动配送，将柴油送到田间地头，保护闽北的青山绿水，得到当地政府的好评；主动联系南平农业机具总站、各县农业合作社、中央粮食储备库，针对秋收双抢、烘干等机具用油给予优惠，引导农民将烧煤、烧柴农机转为柴油农机，并鼓励茶农、烟农、运粮车队办理加油IC卡，锁定客户。破除“二八定律、坐享大单”思维，引导加大对社会加油站及终端客户的开发力度，将本地终端客户提升70%。

在优化网络布局上,既完成新租赁站1座、他有我营3座的增量任务，又在盘活存量上实现低成本高效率产出，延平滨江、黄墩、油缆、浦城三站等18座城区站通过提量改造，既解决安全环保隐患，又实现汽油增量15%以上。

一年来，南平石油紧紧围绕上级公司相关工作部署，严守政治责任，着眼整体创效和综合优化，外促合力，内挖潜力，理清思路，找准目标，精准施策，努力实现抓大稳小，提量增效，有效推动南平石油“全面进步、全面过硬”。