移动转售业务发展的五大争议

我国移动通信转售市场拥有民营企业和运营商参与热情高、转售商具有独特的资源优势、移动互联网浪潮引领信息消费进入高速增长期三大特点。与国外移动虚拟运营发展初期相比，我国移动通信市场规模和潜力更大。但目前看来，移动通信转售业务发展尚存在五大争议，亟待厘清。

一、 用户规模与企业盈利

目前移动通信转售企业相继放号，有的套餐资费比基础运营商还高，这恐怕不仅仅是受制于批发价的原因，跟企业的战略目标关系更大，表明企业把短期盈利作为首要目标。在运营初期，把企业利润看得比用户规模更重要，是否合适?是否可行?

用户规模和企业利润是转售企业最重要的两个指标，对于转售企业而言，盈利是目的，用户规模是手段，最好是两者协调统一。但有时候目的和手段之间也会存在矛盾，因为要上规模，就需要投入，投入越大，盈利的压力也越大。移动通信转售业务启动初期，建议民营企业不要过多关注盈利，首要的是关注用户规模，否则可能会让经营团队陷入困境，极端情况下甚至可能使业务发展走入死胡同。

任何业务的发展都必须遵循自身的客观规律，对移动通信转售业务寄予过高的盈利预期是不现实的。国外业绩领先的移动虚拟运营商一般在市场运营3～5年后才实现当季盈利，5～7年实现累计盈利。因此，应该以一个长期持续运营的观念来看待移动通信转售业务的发展。如果在业务开展初期就给经营团队下达盈利指标，有可能会导致给最终用户的产品定价过高，业务无法拓展，盈利反而遥遥无期。

二、 批发价的高与低

移动通信转售业务批发价永远是个焦点问题，不仅仅现在是，将来还是。批发价问题，对卖方来讲意味着收入，对买方而言意味着成本，因此，理论上讲很难令双方都绝对满意，只能是一个相对满意的状态。

为什么会产生争议?除了双方立场不同外，还与大家对价格的认识和理解不同有关。目前基础运营商提供的批发价格水平是在基准价格的基础上进行打折，基准价格往往是套餐内价格，此外基础运营商还有各种促销，套餐价与最终零售价不是一回事。因此，尽管目前基础运营商批发价普遍给予基准价六七折的折扣，但转售企业还是有些意见。有的转售企业在进行价格比较时，多将批发价与基础运营商个别最优惠的促销价格相比较，实际上短期促销并不能代表基础运营商整体零售价格水平，这种比较也难以得到基础运营商的认同。

基础运营商资费水平地域差异较大也是导致争议的原因之一。为便于统一管理、统一结算，目前基础运营商均采用全国统一的转售批发价格，而基础运营商各省市公司在实际运作中都有一定幅度的本地优惠赠送。就某一本地网资费而言，全国统一的批发价可能显得过高，转售企业在当地发展，定价上就没有优势可言。如果以资费较低的本地网为标准来制定全国统一的批发价，本身也不合理。

三家基础运营商之间的竞争非常激烈，向4G升级演进过程中，为刺激业务发展主动下调4G流量资费，使得流量的批发价显得较高，转售企业的意见也随之而起。

为了解决争议，基础运营商和转售企业需要统一对价格水平的认识，在协商的基础上建立动态的批发价调整机制。目前双方商务协议中规定业务开通后每6个月协商调整一次，考虑到基础运营商间市场竞争加剧促销频繁及4G资费主动下调等因素，双方可协商缩短批发价调整周期，甚至适时调整。基础运营商从竞争和自身发展考虑，也会随着市场的变化，依据市场规律主动对批发价格作出调整。目前移动通信转售业务刚刚起步，转售企业应将经营重点更多放在业务创新上，不用过于纠结于批发价问题。

三、 竞争与合作

移动通信转售业务的发展使得市场竞争由3家基础运营商之间的直线竞合关系，转化成几十家企业之间的网状竞合关系。从理论上讲，基础运营商与合作的转售企业之间的合作性要大于竞争性，尤其是独家合作伙伴。当然，双方也可能存在市场策略上的冲突，随着转售企业的增多，这种冲突的概率也在增大。双方能否协同发展，对基础运营商也是重大考验。转售企业“百家争鸣”、“百花齐放”以后，市场格局能否从“天下大乱”走向“天下大治”，与基础运营商对批发业务的管理能力密切相关。基础运营商应与转售企业密切合作，开展协同营销，避免出现产品、渠道、促销冲突等问题。基础运营商应尽快在省公司层面落实批发业务管理的机构和人员，建立集团-省公司的批发业务工作规则。例如，把转售企业在各省的业务量贡献和结算收入贡献纳入对该省公司的业绩考核之中，激励各省公司支持转售业务的发展。

竞争格局的复杂性还表现在很多实力比较强的转售企业与多家基础运营商签约方面。这种运营模式对转售企业的内部能力要求最高，如果运作不好，可能会出现自己左手搏右手的情况，不利于转售企业发展和盈利。通常民营企业可能会主攻与一家基础运营商合作的转售业务，这种情况下，基础运营商之间也存在着争取转售合作伙伴支持的竞争关系。转售模式、批发价格、产业链成熟度、基础运营商工作方式等因素都会影响转售企业的决策。

四、 速度与质量

第一个打通测试电话，第一个正式放号……转售企业在拼速度。其实转售企业更应关注发展质量。转售企业发展的质量不仅体现在用户ARPU上，还表现在基础工作是否扎实，例如是否具备长期客户服务的能力和网络与信息安全保障能力。涉及用户权益保护的相关制度和技术手段，转售企业应当一一落实向政府申报批文时的承诺。如果为了“赶工期”，抢新闻，而忽视了基础工作，制造出“豆腐渣”工程，将来可能忙于“救火”。此外，为了赶进度，在业务模式设计还没有考虑成熟之前，IT系统就开始建设了，前、后端割裂，最终会影响转售企业的创新效果。

速度和质量两者兼得为最佳，当鱼和熊掌不能兼得的时候，宁愿选择质量而不是速度。转售企业大多没有电信运营经验，应该高度重视基础工作，应该在营销宣传、用户入网、计费收费、售后服务等环节严格遵守政府关于用户服务质量的相关规定。

值得注意的是，转售企业追求发展质量也要考虑成本因素。在客户服务方面，基础运营商由于多年的积淀已经做得比较好，转售企业想在短期内实现超越难度非常大且会耗费较大成本，建议转售企业达到政府关于电信服务规范的相关要求即可，即提供低成本达标服务，重点以业务创新及资费优惠等方面的优势来拓展市场。

五、 全球经验与中国特色

我国发展移动通信转售业务与国外启动期相比有两点显著不同：一是主体客户群不同。一户多卡用户，即存量用户的第二张甚至第三张卡是我国转售企业的重要目标市场。工信部电信研究院做过调查，在2013年的净增用户中，大约10%是第一次使用移动电话用户，其余都是多卡用户。欧美国家刚发展移动虚拟运营业务时移动普及率在20%～30%，高的也只有50%左右，纯新增用户是主要的目标用户，和我国现在情况明显不同。二是用户消费需求不同。我国是在移动互联网浪潮引领信息消费高速增长的情况下发展移动通信转售业务的，以智能终端为载体、以移动互联网业务创新为核心的流量转售是主流方向，话音业务并非转售重点。因此，欧美当时有30%左右的以赚取话音差价为主要特征的虚拟运营商，在中国当前条件下难有生存空间。

那么，是否国外所有的经验都不能适用于国内转售企业呢?国外创新型的业务模式对国内企业还是具有借鉴意义的。近几年国外移动虚拟运营商差异化的发展模式大约有三种：一是资费计划、流量服务的差异化;二是业务捆绑、交叉补贴的差异化;三是跨界融合、资源整合的差异化。第一种模式已经广泛被国内转售企业采纳，几乎成为国内转售企业的标配。这种模式做起来相对简单，容易被竞争对手模仿，因此也限制了发展潜力。与自有业务或者行业解决方案捆绑的后两种模式，是实现转售企业之间差异化的主要手段。建议国内转售企业采取“组合拳”的模式，即三种模式混合使用。企业能力不足以支持的，可以通过对外合作的方式来实现多种模式并行。(工业和信息化部电信研究院 许立东)